{"id":756,"date":"2020-04-22T10:00:00","date_gmt":"2020-04-22T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.edcpacks.net\/edc2020\/?p=756"},"modified":"2020-05-26T15:06:00","modified_gmt":"2020-05-26T14:06:00","slug":"alem-das-conferencias-como-devem-as-empresas-b2b-abordar-um-mundo-covid-19","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.edcpacks.net\/edc2020\/alem-das-conferencias-como-devem-as-empresas-b2b-abordar-um-mundo-covid-19\/","title":{"rendered":"Al\u00e9m das confer\u00eancias: como devem as empresas B2B abordar um mundo Covid-19"},"content":{"rendered":"\n

Com o cancelamento de eventos<\/a> e reuni\u00f5es presenciais devido ao COVID-19, as empresas B2B est\u00e3o a tentar descobrir como se manterem pr\u00f3ximas dos clientes e potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n

Ao mesmo tempo, os clientes est\u00e3o a enfrentar desafios profissionais e pessoais: a seguran\u00e7a dos colaboradores, a resili\u00eancia empresarial, o trabalho a partir de casa. Talvez at\u00e9 tomar conta das crian\u00e7as enquanto tentam manter-se produtivos.<\/p>\n\n\n\n

Esta situa\u00e7\u00e3o levanta duas quest\u00f5es fundamentais para as empresas B2B: quando e como \u00e9 apropriado envolver clientes e potenciais clientes a curto prazo, e como ser\u00e1 o futuro do marketing B2B<\/a> depois da crise?<\/p>\n\n\n\n

Primeiro, n\u00e3o se prejudique<\/h3>\n\n\n\n

Todas as medidas que tomar neste momento como marketer podem e refletir\u00e3o sobre a sua marca, positiva ou negativamente. Para proteger a reputa\u00e7\u00e3o da marca, os marketers devem associar-se aos seus colegas de rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas para se alinharem no tipo de envolvimento do cliente. Est\u00e1 a acrescentar valor que pode ajudar um cliente a resolver um desafio atual, ou est\u00e1 simplesmente a empurrar uma mensagem de venda desapropriada? Compreender o qu\u00e3o recetivos ser\u00e3o os clientes a certas mensagens e o timing<\/em> da divulga\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para evitar parecer insens\u00edvel \u00e0 realidade atual.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, as empresas B2B que dependem de sistemas de automa\u00e7\u00e3o de marketing, devem avaliar campanhas de email e publicidade para ver se se adequam. Para certos clientes que s\u00e3o especialmente afetados durante este per\u00edodo, as empresas podem at\u00e9 considerar colocar estas comunica\u00e7\u00f5es automatizadas em pausa.<\/p>\n\n\n\n

Ver para al\u00e9m do curto prazo<\/h3>\n\n\n\n

Mesmo que se consiga um \u201cregresso ao normal\u201d, as perturba\u00e7\u00f5es criadas pela COVID-19 ter\u00e3o efeitos duradouros. Inegavelmente, a forma como os marketers trabalham e se comportam a longo prazo, devem ser antecipadas e contempladas com anteced\u00eancia. Para muitos dos nossos clientes, repensar as suas estrat\u00e9gias para confer\u00eancias e eventos estar\u00e1 no topo da lista.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 j\u00e1 algum tempo que as empresas t\u00eam olhado para para os gastos de confer\u00eancias e eventos em rela\u00e7\u00e3o ao ROI. N\u00e3o s\u00f3 existem dificuldades de medi\u00e7\u00e3o inerentes a estas atividades, como tamb\u00e9m se tem vindo a notar cada vez mais na influ\u00eancia das experi\u00eancias digitais.<\/p>\n\n\n\n

Estamos a aconselhar os nossos clientes B2B a avaliarem os seus esfor\u00e7os em tr\u00eas \u00e1reas:<\/p>\n\n\n\n

Eventos Virtuais<\/h3>\n\n\n\n

\u00c0 medida que se confrontam com o impacto do COVID-19, os marketers t\u00eam no\u00e7\u00e3o de que nem todos os aspetos do neg\u00f3cio podem parar. As empresas que pretendam orientar a sua abordagem de comunica\u00e7\u00e3o e marketing devido a eventos cancelados devem considerar o seguinte:<\/p>\n\n\n\n

Compreender os objetivos e KPIs<\/h5>\n\n\n\n

Nem todos os eventos s\u00e3o iguais. Alguns eventos s\u00e3o puras oportunidades de networking, enquanto outros s\u00e3o principais impulsionadores das vendas. Escrutine os objetivos e KPIs para eventos espec\u00edficos e considere a escala da sua presen\u00e7a e investimento t\u00edpicos. Isto ajudar\u00e1 a determinar que tipo de ativa\u00e7\u00e3o digital \u00e9 necess\u00e1ria para impulsionar o m\u00e1ximo impacto.<\/p>\n\n\n\n

Identificar oportunidades criativas \u201cpara al\u00e9m do stand\u201d<\/h5>\n\n\n\n

O marketing digital oferece oportunidades \u00fanicas de promo\u00e7\u00e3o cruzada em parceria com clientes, meios verticais e influenciadores. Em certas ind\u00fastrias, a m\u00eddia de vendas possui ofertas robustas para criar conte\u00fado e visar os decisores de alto valor antes, durante e depois dos eventos. A geo-segmenta\u00e7\u00e3o dos participantes em eventos f\u00edsicos \u00e9 outra forma eficaz de fornecer comunica\u00e7\u00f5es relevantes para conjuntos restritos de pessoas e maximizar o ROI nos gastos digitais.<\/p>\n\n\n\n

Pensar em extens\u00f5es p\u00f3s-evento<\/h5>\n\n\n\n

Os eventos v\u00e3o e v\u00eam, mas os t\u00f3picos nos quais estes se focam permanecem relevantes ao longo do tempo. Webinars e outros conte\u00fados desenvolvidos para eventos virtuais podem ter uma segunda vida como ativos ou mesmo \u201ccentros de intera\u00e7\u00e3o\u201d para fomentar o envolvimento com alvos de alto valor muito depois de um evento ter terminado.<\/p>\n\n\n\n

Acompanhe o panorama tecnol\u00f3gico<\/h5>\n\n\n\n

Na atualidade, o que n\u00e3o falta s\u00e3o plataformas para a execu\u00e7\u00e3o de eventos virtuais, webinars e outras experi\u00eancias interativas. Por isso, at\u00e9 as ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o empresariais padr\u00e3o podem ser usadas de forma criativa para transmitir ao vivo, gravar encontros virtuais e partilhar conte\u00fados. Ao contr\u00e1rio das reuni\u00f5es f\u00edsicas, estas ferramentas tamb\u00e9m podem fornecer dados de desempenho e insights sobre intera\u00e7\u00f5es de conte\u00fado, envolvimento individual e chamadas para a\u00e7\u00e3o que podem ser usadas para personalizar a nutri\u00e7\u00e3o p\u00f3s-evento e comunica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Envolvimento permanente do cliente<\/h3>\n\n\n\n

Para al\u00e9m de eventos espec\u00edficos e an\u00fancios dignos de not\u00edcia, reconhecemos que as empresas B2B precisar\u00e3o rapidamente de outras formas de preencher o vazio. Manter a intera\u00e7\u00e3o cont\u00ednua com os seus clientes e potenciais clientes \u00e9 fundamental. Acreditamos que as comunica\u00e7\u00f5es altamente relevantes e oportunas \u2013 ao contr\u00e1rio da t\u00e1tica de \u201cfazer e rezar\u201d \u2013 s\u00e3o mais importantes do que nunca. \u00c9, pois, ineg\u00e1vel que os clientes se concentram nas suas necessidades mais \u00f3bvias de futuro previs\u00edvel e filtram o resto.<\/p>\n\n\n\n

Crie um conte\u00fado mais personalizado<\/h5>\n\n\n\n

As marcas B2B devem esfor\u00e7ar-se por irem al\u00e9m das personalidades est\u00e1ticas e refletir os \u201cpontos de dor\u201d atuais do cliente, atrav\u00e9s da segmenta\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica, mensagens personalizadas e editorial convincente que refira os pontos de dor do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Escolha as audi\u00eancias com uma maior precis\u00e3o<\/h5>\n\n\n\n

As estrat\u00e9gias de targetting B2B e ferramentas como o Marketing Baseado em Conta (ABM) e Dados de Inten\u00e7\u00f5es Preditivas j\u00e1 permitem que as empresas atinjam audi\u00eancias extremamente afuniladas, incluindo conjuntos espec\u00edficos de empresas e at\u00e9 decisores individuais em todo o comit\u00e9 de consumidores, quando estes demonstram comportamentos potenciais de compra.<\/p>\n\n\n\n

Adote a martech<\/em> certa que alimente conte\u00fados editoriais criativos<\/h5>\n\n\n\n

Em vez duma abordagem editorial para as massas, adote tecnologias de publica\u00e7\u00e3o que permitam a personaliza\u00e7\u00e3o granular e experi\u00eancias de conte\u00fado personalizadas para o p\u00fablico de nicho.<\/p>\n\n\n\n

Aproveite o papel de facilita\u00e7\u00e3o de vendas<\/h5>\n\n\n\n

O\u00a0marketing tem um papel a desempenhar n\u00e3o s\u00f3 na procura, mas tamb\u00e9m a fornecer \u00e0s equipas de vendas informa\u00e7\u00f5es vitais. Desde sinais de inten\u00e7\u00e3o de consumidores, quais os t\u00f3picos e ativos de conte\u00fado que est\u00e3o a ter sucesso e at\u00e9 estat\u00edsticas concorrentes que podem ajudar o departamento de vendas a estar mais bem preparado para se envolver com potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n

Lideran\u00e7a do Pensamento<\/h3>\n\n\n\n

Os marketers B2B devem pensar em formas de, n\u00e3o s\u00f3 se ajustarem, mas tamb\u00e9m melhorarem as suas estrat\u00e9gias de envolvimento com os clientes. Como muitas organiza\u00e7\u00f5es, poder\u00e3o precisar de navegar por um per\u00edodo de estabiliza\u00e7\u00e3o p\u00f3s-crise. Acreditamos que as empresas que podem fornecer informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre os desafios dos seus clientes ir\u00e3o ter toda a sua aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Encontre informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes nas trincheiras<\/h5>\n\n\n\n

Envolva equipas de vendas de linha da frente e gestores de\u00a0relacionamento com o cliente. Isto permitir\u00e1 descobrir quais os t\u00f3picos mais preocupantes para os clientes e perspetivas atuais durante este per\u00edodo de crise.<\/p>\n\n\n\n

Concentre-se em elevar os l\u00edderes do pensamento em vez de promo\u00e7\u00e3o pura de\u00a0vendas<\/h5>\n\n\n\n

O estudo da\u00a0Edelman e o Estudo de Lideran\u00e7a do Pensamento B2B do LinkedIn\u00a0<\/a>mostra que a lideran\u00e7a do pensamento tem impacto em cada fase do processo de compra. Promova pontos de vista executivos, especialistas em assuntos e solu\u00e7\u00f5es para problemas. Contudo, n\u00e3o o fa\u00e7a com produtos e mensagens corporativas. Estas podem gerar n\u00edveis de envolvimento mais elevados e atividade de funil m\u00e9dio a baixo.<\/p>\n\n\n\n

Use o pensamento geral para condicionar o mercado<\/h5>\n\n\n\n

Muitas das empresas focam-se em perseguir pistas com uma mentalidade de \u201c\u00faltimo clique\u201d. Menor \u00e9 o n\u00famero de empresas que investem e se esfor\u00e7am por ganhar credibilidade junto dos clientes estimulando a procura duradoura. Sobretudo agora, os conhecimentos oportunos que acrescentam valor s\u00e3o mais propensos a ressoar com os decisores que est\u00e3o a pensar nas necessidades priorit\u00e1rias mais elevadas do seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Ainda estamos a come\u00e7ar a reconhecer e responder aos efeitos desta pandemia na atividade empresarial. A dura\u00e7\u00e3o e a gravidade do COVID-19 ser\u00e3o muito importantes na determina\u00e7\u00e3o dos tipos certos (e errados) do futuro do marketing B2B. A colabora\u00e7\u00e3o e a partilha de informa\u00e7\u00e3o s\u00e3o essenciais. Continuaremos a partilhar o que aprendemos, \u00e0 medida que a situa\u00e7\u00e3o evolui e iluminaremos as melhores estrat\u00e9gias existentes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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